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2015.11.26 (Thu)

競争の戦略

月に一度の販売会議。8月にオブザーバー参加開始だから今月で4回目だ。
内勤スタッフとしてシコシコ仕事している身としては、
現場で何が起きているかを知る貴重な機会。
しかもスタッフ系の連絡事項を話した後の1時間ほどは
営業マンたちがボスにコテンパンにやられるのを
無責任に眺めているだけなのでお気楽さぶちゃん。

今日の犠牲者は数ヶ月前に仙台から単身赴任でやって来たN氏45歳。
まだ関係の浅いお客様とのやり取りを報告するN氏に対して
ボスの口調も徐々に厳しくなるなか「暗黙知」の話になった。
「潜在化しているお客様のニーズを表出させるお手伝いをするのが
 我々の営業の仕事だ。単なる御用聞きになっていないか?」
いつもながらこのボスは良い視点を持っている。

更に「暗黙知を使った経営理論と言えば、日本の第一人者は?」
と聞くボスに対して、N氏も他のメンバーも答えられず。
業を煮やしたボスが「さぶは知っとるばい?」と聞くけん、
「知識創造経営の郁次郎。大元はポランニー」と答えるさぶにボス感涙。

その後、某業界の競合A・B社の経営戦略の違いの話になり、
「A社は品数絞って低価格、B社は豊富な品数て高価格。
 この違いを経営戦略論的に説明すると?」との問いに戸惑う営業マン達。
流れ的にふられたさぶちゃんが
「ポーターの競争戦略論で言えば、業界で主導権を握る考え方が違うっちゃ。
 A社はコストリーダーシップ戦略で、B社は差別化戦略。つまり(後略)」
とごく基本的なことを答えて場をとりなした。
うちの営業であれば競争戦略の名著を読んでいない訳はないのだが、
あの雰囲気の中で答えにくかったのかも知らんな。そう思いたい。

いずれにしても営業マンはもっと勉強せいと気合を入れられたのであった。
さぶちゃん、6月営業復帰はダメダメよ~
19:54  |  未分類  |  コメント(0)

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